4P分析を成功に導く3つのポイント

こんにちは、TIRM global 代表の山下です。

前回までの記事では、3C分析の重要性と実行ステップを解説しました。今回はマーケティングの施策実行に大きく関わってくる4P分析について、その重要性と分析を成功させるための3つのポイントを説明します。

ポイント1：3C分析と4P分析はセットで取り組む

Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（広告・販売促進）から成る4P分析はマーケティング施策実行のプロセスそのものです。

3C分析は、以前の記事で「ビジネスの関係要因を多角的に分析するフレームワーク」と解説しました。言い換えれば、3C分析は、「マーケティングの戦略設計」にあたります。3C分析で明らかになった内部要因・外部要因を4Pに当てはめていくことで、今度は「マーケティングの戦略実行」を進められます。

従って、4P分析をする前には必ず入念な3C分析が必要となります。

ポイント2：マーケットインとプロダクトアウト

4P分析の目的は3C分析で作り上げたターゲット顧客層に、「自社のどんな商品/サービスを」「どのくらいの価格で」「どんな手法で届けるか（伝えるか）」を明らかにすることです。

ここで重要なのは、4P分析を実施する際は、必ずマーケットインとプロダクトアウトの両方の視点を持つことです。

マーケットインとは、市場課題や顧客のニーズに基づいて自社の強みを発揮できる商品企画やマーケティングを行うことです。反対にプロダクトアウトとは、組織の方針や何を提供できるかという自社の価値に基づいて商品企画やマーケティングを行うことです。

どちらもメリット・デメリットがあるものなので、両方をバランス良く反映した4P分析にすることが理想だと言われています。

ポイント3：4つのPをステークホルダー全員で分析する

Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（広告・販売促進）から成る4P分析ですが、実際にそれぞれの分析をするとなると担当部署が異なることにお気づきでしょうか？

例えば、Product（商品）、Price（価格）に関しては、主に製造・商品企画・開発部門がノウハウを多く持っており、それらの部門内で十分な分析が可能です。同じようにPlace（流通）の分析は営業部門やリテール部門・流通部門などが行い、Promotion（広告・販売促進）の分析はマーケティング部門や広報部門などが行うのが一般的です。

しかし、3C分析と同様に4P分析の実施にも、必ず社内で意思統一された共通言語が集約される必要があります。従って、部門ごとに違った価値観や言語でそれぞれの領域の分析をしてしまうとバラバラの4Pミックスとなってしまい、結果として実践的ではない分析結果が生まれてしまうのです。

これは部門数が多い大手企業に限った話ではなく、中小企業で4P分析を行う際にも同じことが言えるでしょう。