【後編】BtoBビジネスにおける強い組織の作り方





こんにちは、TIRM global 代表の山下です。


前回の記事に引き続き、今回も「強い営業組織の作り方」に焦点を当て、残り2つのポイントを解説します。



ポイント4:プロダクト・サービスの優位性を確立する

前編の続きとなる、4つ目のポイントはプロダクト・サービスの優位性を確立するということです。


営業の商談で他社と競い合うには、プロダクト・サービスの優位性が必要不可欠です。優位性とは過去のブログでも触れてきたUSP(Unique Selling Proposition)のことであり、競合他社がマネできない事業の独自性であったり、プロダクト・サービスそのものが持つ独自の強みを指します。


なぜUSPがそれほどまでに重要なのでしょうか?その理由は2つあります。


1つ目の理由は、USPを確立しておくことでマーケティング活動の最適化を図れるからです。例えばWebサイトや広告は、ターゲットオーディエンスに「自社のプロダクト・サービスを選ぶべき理由」が明確に伝わるよう設計しなければなりません。USPがしっかりと定まっているとその理由を伝えるメッセージの基礎になるので、効率よくターゲットオーディエンスを引き寄せることができます。


2つ目の理由は、USPをうまく活用することで営業商談の勝率を高めることができるからです。プロダクト・サービスの優位性がないと競合が多くいる市場では、営業は価格勝負で商談を勝ち取っていくしかなくなり、これでは契約本数が増えても営業利益が一向に上がらない「負の連鎖」に陥ってしまいます。UPSをうまく活用することで競合排除となる差別ポイントを価格以外の側面で見出し、効果的にプロダクト・サービスをプレゼンすることができれば値引き交渉に応じなくても商談を成立させやすくなります。



ポイント5:顧客事例を量産する

5つ目となる最後のポイントは顧客に自社のプロダクトやサービスを活用してもらった事例ストーリーを数多く作るということです。


BtoB企業において重要なコンテンツでもある顧客事例の一番の役割は、ターゲット顧客が本当に必要としている情報を提供できる点です。製品資料を見てもらえればプロダクトやサービスの特徴は伝わるかもしれませんが、こうしたコンテンツはプロダクトアウト(企業発信)の視点で作られる「売るための資料」であるため、買い手にとっては欲しい情報が十分に含まれていないことが多々あります。


一方で顧客事例は自社のプロダクト・サービスを活用している既存クライアントが主語となって作られるストーリーであるため、業種・業界やビジネス課題が類似するターゲット顧客にとっては欲しい情報が最も含まれたコンテンツとなります。


事例作成において最も重要なのは、バリエーションを増やすことです。導入クライントの公開社数は、当然多ければ多いほど良いわけですが、クライアント数だけに集中して事例を量産する必要はありません。たとえ既存クライアントの数がまだ少なくても、1社のクライアントにフォーカスして切り口を変えたいくつもの事例ストーリーをバリエーション豊かに作り出すことで、ターゲットオーデェンスのニーズを様々な側面で満たすことができるのです。



まとめ

いかがでしたでしょうか?


スタートアップ企業や社員数が100名以下の企業では、営業活動を社員一丸となって取り組む必要があります。そんなOne Teamでの営業組織に欠かせないポイントを5つ解説しました。もちろんここで挙げた5つのポイント以外にも強い営業組織を作るうえで欠かせない要素はたくさんありますので、またの機会にお伝えしていきます


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