こんにちは、TIRM global 代表の山下です。
BtoBのマーケティングの全ての施策は大きく分けるとインバウンド施策とアウトバウンド施策の2つに分けられます。そして、その両方をバランス良く実行することがマーケティング活動の効果を最大限に発揮するうえでとても重要です。
今回の記事では、インバウンドマーケティング・アウトバウンドマーケティングのそれぞれの施策イメージと効果や使い分けについて解説します。
インバウンドマーケティングとは？
まずはそれぞれの定義から整理していきます。
インバウンドマーケティングとは、ターゲット顧客からの能動的な問い合わせや資料ダウンロードなどの具体的なアクションを促す「PULL型のマーケティング手法」です。
企業はコンテンツ制作を通じて、ターゲット顧客に有益で魅力的な情報発信をすることで、Webサイトへの訪問や問い合わせを増やし、見込み顧客のリードを獲得します。
インバウンドマーケティングの代表的な施策は、リスティングやディスプレイなどのWeb広告やブログ、メルマガ、SNS投稿などのオウンドメディアの活動などが含まれます。
インバウンドマーケティングで期待できる効果は、中長期的なマーケティングのリターンです。これは認知獲得を目的とするブランディング活動にも寄与することから、自社の認知を徐々に拡大させることにも繋がります。
さらに制作したコンテンツはその企業の財産となり蓄積されていくので、長期的にみると見込み顧客を魅了する方法も増えていきます。最近では、コンテンツをSNSで拡散させる手段も多くあり、コンテンツマーケティングとインバウンドマーケティングは切り離せない関係にあります。
アウトバウンドマーケティングとは？
では次に、アウトバウンドマーケティングとはどのような手法なのでしょうか？
アウトバウンドマーケティングは、企業の担当者から直接見込み顧客に働きかけ、商品・サービスを認知してもらったり、商談を作るための「PUSH型のマーケティング手法」です。最近ではBtoB企業にInside Sales部門を置くケースが多く見受けられますが、アウトバウンドマーケティングの活動はこのInside Sales部門が主体となって行います。
代表的な施策はコール、メール送付、手紙送付といった見込み顧客と直接対話をするような活動が中心で、1対1の関係性が成り立つのが特徴です。
そのため、インバウンドマーケティングとは対照的に対話の内容が見込み顧客に受け入れられた場合、短期間でマーケティングのリターンを得られる可能性があります。
近年ではリモートワークの推進などにより、会社電話番号へのコールが繋がりづらいため、Inside Salesからのアウトバウンドコールの効果が低くなっていると言われています。一方でメールの開封率は上がっているという調査結果もあります。
受け手にとっては、コールでの情報提供を好む方もいれば、メールでの対話を好む方もいます。従って、アウトバウンドマーケティングを行う際は、コールやメール、手紙など複数の手法を織り交ぜることが重要です。
インバウンド VS アウトバウンド マーケティング
では、自社のマーケティング戦略においてはインバウンドとアウトバウンドのどちらの活動を重視すべきなのでしょうか？
答えは、両方です。先に説明した通りインバウンドとアウトバウンドマーケティングでは得られる効果が違うため、両方を効率よく織り交ぜることがマーケティングにおいて重要です。
例えば、広く認知を獲得したい場合は、まずコンテンツ制作から着手し、インバウンドマーケティングの施策を増やすことが効果的です。そして見込み顧客からの受注確度を引き上げ、商談数を短期的に増やしたい場合は、Inside Sales部門と連携してアウトバウンドマーケティングに注力するのが良いでしょう。
このように2つの活動をマーケティング部門（コンテンツマーケティング部門）とInside Sales部門で分担するのも効率的なマーケティング活動を行ううえで大切です。
商品/サービスの特徴や価格帯によって使い分ける
最後にインバウンドとアウトバウンドマーケティングにおいて最も重要なことをお伝えします。
それは、それぞれの施策を商品/サービスの特徴や価格帯によって使い分けるということです。
インバウンドマーケティングは、企業の担当者との人的な対話を介さずに契約まで至る商材に最も効果的であると言われています。言い換えれば、魅力的なコンテンツ制作ができればテックタッチで見込み顧客の獲得から受注までの動線を描くことができるということです。
一方でアウトバウンドマーケティングは、人的な対話=商談が複数回必要な高価格帯商材と相性がよく、相手方の検討者も一人だけではなく複数の見込み顧客がステークホルダーとなります。
自社の商品/サービスがどちらの活動に向いているのか、またはどのようなバランスで2つの活動を織り交ぜるかを考えた上で実行するのが良いでしょう。
まとめ
いかがだったでしょうか？
今回はBtoBマーケティングを行ううえで避けては通れない、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングについて解説をしました。
TIRM globalのマーケティン支援では、どちらの手法もサポートすることができますので、課題をお持ちの方はお気軽にご相談ください。
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