こんにちは、TIRM global 代表の山下です。
今週から数回にわたりコンテンツマーケティングに関する記事を書いていきます。初回の本記事ではコンテンツマーケティングを始める前に知っておきたいポイントを解説します。
顧客の行動を促すPull型のマーケティング手法
さまざまなマーケティング手法がある中で、コンテンツマーケティングはPull型のマーケティング手法として知られています。
Pull型とは、“顧客が能動的に企業の持つ情報を探しにいき、製品/サービスの導入検討や契約をすること” を指します。
反対にPush型とは、“企業から顧客に直接情報を発信し、ターゲットを絞って接客的にアプローチをする” 手法です。Push型の代表例としては、テレアポや飛び込み営業などのアウトバウンド活動があります。
通常の営業活動では、Push型のアプローチがメインとなる場合が多いですが、電話や訪問などを1件ずつ対応していくため、多くの時間と労力を要します。さらに顧客に対して一方通行なコミュニケーションとなる場合も多く、費用対効果を高めるには工夫が必要です。
ですので、Push型の営業アプローチに重点をおく企業は、顧客が能動的に情報を集めに来るPull型のコンテンツマーケティングを確立することで、営業活動全体を効率化することができます。
誰でも始められる。それがコンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングと聞くと、どんな運用方法が思い浮かぶでしょうか？
まずコンテンツの種類としては、BtoBのビジネスシーンであればブログ記事やSNSの投稿など、自社のWebサイトやFacebook・TwitterなどのSNSアカウントを用いた手段が一般的です。
最近ではYouTubeやInstagram、さらにはTickTockなどのデジタルネイティブ世代が日常的に娯楽として利用するSNSを使ってコンテンツマーケティングを展開する企業も増えてきました。
活用メディアは何であれ、情報を持っている人であれば誰でも始められるのがコンテンツマーケティングの利点です。さらに自社のリソースだけを使う場合はコストもかかりません！
従って、マーケティング担当者が一人または少人数しかいない企業でも、部署や役職関係なくブログ記事を投稿したり、SNSで情報発信することから始めていくと、コンテンツマーケティングを効率的にかつコストを使わずにスタートすることができます。
集客だけではない！コンテンツマーケティングの真の価値
コンテンツマーケティングの大きな役割は自社Webサイトへの集客です。
しかし、期待できる効果はそれだけではありません。
下の図はマーケティング活動の一般的なファネルを表しています。
コンテンツマーケティングは、ファネル上部の「自社の認知」「商品/サービスへの興味・関心」の獲得が大きな目的ですが、実はコンテンツマーケティングに成功してる企業の多くは、その目的を「商品/サービスの理解」「比較検討」に置いています。
つまりBtoBサービスを展開する企業であれば、一度リード獲得したターゲット顧客に対して、自社の商品/サービスを正しく理解してもらい、検討度合いを高めていく、商談の確度上げにも寄与するのです。
具体的にコンテンツ制作をする際は、このようにどのファネルの何を目的にするのかを明確にし、ターゲットごとにメッセージなどを工夫すると良いでしょう。
まとめ
今回はコンテンツマーケティングを始める前に知っておきたいポイントを解説しました。
次回の記事では、コンテンツマーケティングを運用するための具体的なステップを説明します。